เชื่อว่าหลายคนที่เป็นหนี้ มักจะตื่นกลัวว่าที่จะต้องไปเจรจาต่อรองกับเจ้าหนี้ หรือที่หนักไปกว่านั้นก็หนีหายไปเลย ซึ่งถือเป็นวิธีที่ผิด โดยการจัดการที่ดีหากเราเข้าขั้นวิกฤตแล้ว ควรจะมีการเจรจาต่อรอง พร้อมกับเสนอแผนเพื่อที่จะได้มีการปรับโครงสร้างเพื่อให้เราไปต่อได้ คลินิกแก้หนี้ by SAM จึงได้สรุปแนวทางมาดังนี้
แนวทางเจรจาสำหรับคนที่เป็นหนี้
1. เข้าใจวัตถุประสงค์ของการเจรจาแสดงให้เจ้าหนี้เข้าใจวัตถุประสงค์ เดียวกันว่าผลลัพธ์ที่เราต้องการจะได้เจรจาต่อรองในครั้งนี้คือไร เป็นแบบไหน และ ผลลัพธ์ขั้นต่ำที่เรายอมรับได้อยู่ตรงไหน และจุดไหนเป็นจุดที่ควรหยุดต่อรอง
2.การเตรียมแผนในการปรับโครงสร้างหนี้ต้องทำความเข้าใจถึงอำนาจในการเจรจาต่อร่องของลูกหนี้ หรือเจ้าหนี้ เพราะจะเป็นตัวกำหนดแผน ซึ่งจะมีการเจรา 2 รูปแบบดังนี้
2.1 Trade-offs คือการเลือกอย่างใดอย่างหนึ่งเช่น ถ้าเสนอแผน A เจ้าหนี้ไม่รับลูกหนี้สามารถเสนอแผน B แกน
2.2 Compromise คือการประนีประนอมกัน เช่น ลูกหนี้เสนอการปรับปรุงโครงสร้างหนี้แผน A แต่มีบางส่วนที่เจ้าหนี้ไม่สามารถรับได้ เพราะฉะนั้นจะมีการกำหนด Deal-breaker ว่าจุดไหนสามารถประนีประนอมกันได้ และจุดไหนที่เจ้าหนี้ไม่สามารถประนีประนอมได้ เพื่อที่ลูกหนี้จะสามารถปรับข้อเสนอหรือแผนในการแก้ไขหนี
3 รู้เขารู้เรา ทำความเข้าใจถึงคู่เจรจาว่าเป็นใครตำแหน่ง และแผนกอะไร เพื่อประเมินลักษณะการเจรจาต่อรองว่าบรรลุ วัตถุประสงค์เดียวกันได้หรือไม่? และควร ทักษะการสื่อสารและการเจรจาเพิ่มเติมเพื่อประโยชน์สูงสุดในการเจรจา
4.เป้าหมายเพื่อประโยชน์ทั้งสองฝ่าย (win-win relationship) ความสัมพันธ์แบบได้รับประโยชนทั้งสองฝ่ายทั้งลูกหนี้และเจ้าหนี้คือการประสบความสำเร็จไปด้วยกัน การเจรจาต่อรองเราต้องการให้บรรลุเป้าหมายที่เราตั้งไว้ แต่ก็ควรแบ่งรับแบ่งสู้ เพื่อหลีกเลี่ยงไปสู่ ความสัมพันธ์แบบได้-เสีย (Win-lose relationship) เพราะในสภาวะปัจจุบันไม่สามารถจะบอกได้ว่าแผนการปรับโครงสร้างหนี้ดังกล่าวนั้นจะสามารถปรับได้ตลอดรอดฝั่งหรือไม่ ดังนั้นการรักษาความสัมพันธ์เป็นทางเลือกที่ควรจะพิจารณาในแผนการปรับปรุงโครงสร้างหนี้
5.รับฟังอย่างตั้งใจในการเจรจาต่อรอง (Active listening) ลูกหนี้ควรฝึกทักษะการฟังอย่างตั้งใจ(Active listening) ว้เนื่องจากเป็นทักษะ ที่สำคัญในการเจรจาต่อรองเพราะการฟังเจ้าหนี้อย่างตั้งใจจะทำให้เราเข้าใจว่าจริง ๆ แล้วความคาดหวังและจุดประสงค์ของเจ้า หนี้ที่ต้องการคืออะไร และมีสิ่งใดที่ลูกหนี้จะสามารถประนีประนอมเพื่อทำให้การเจรจาประสบความสำเร็จทั้งสองฝ่าย
6.สร้างความน่าเชื่อถือการแสดงความตั้งใจในการชำระหนี้ ถือเป็น หัวใจของการเจรจาต่อรองการทำให้เจ้าหนี้ เชื่อ ถือตั้งแต่เริ่มต้นทำให้เรามีชัยไปมากกว่าครึ่ง การสร้างความน่าเชื่อถือสามารถเริ่มจากการที่เราทำให้คู่เจรจาเห็นว่าเรามาด้วยความจริงใจในการที่จะชำระหนี้ และเข้าใจในสิทธิของเจ้าหนี้ พร้อมที่จะแก้ไขพฤติกรรมเพื่อการชำระหนี้
ทั้ง 6 ข้อถือเป็นการเจรจาเพื่อหาแนวทางการแก้ไขอย่างมีเหตุผล และสามารถสื่อถึงความต้องการได้แบบตรงประเด็นว่าเรามีความต้องการอย่างไร และมีความสามารถมากน้อยแค่ไหนในเวลานั้น
ขอขอบคุณข้อมูลดี ๆ จาก คลินิกแก้หนี้ by SAM
อ่านบทความ How to อื่น ๆ คลิก
