โจทย์ของคุณคลาสสิกมากครับ “ทำของดีแต่ขายไม่ได้” จากข้อมูลที่ให้ผมนะครับ ผมคิดว่ายาหม่องของคุณอยู่ในรูปของขวดยาหม่องที่ขายกันทั่วไปในตลาด เรียกว่า “เหมือนคู่แข่ง” ในตลาดทุกประการ สำหรับบรรจุภัณฑ์ที่คุณเลือกใช้ แถมฉลากที่ใช้ เดาว่าเป็นสติ๊กเกอร์พิมพ์ธรรมดา มีโลโก้ มีชื่อสินค้า ดีไม่ดีน่าจะมีรูปสมุนไพรด้วย (ประมาณแบบสินค้าโอทอปที่เห็นอยู่ทั่วไปเช่นกัน)
เริ่มจากคุณเคยสำรวจตลาดไหมครับ ผมแนะนำเรื่องแรก “สำรวจตลาด” หรือ สำรวจคู่แข่ง เขาขายกันอยู่อย่างไร ราคาเท่าไร บรรจุขนาดเท่าไหร่ที่ขายดี ฉลากข้างขวดเขาเขียนอะไรบ้าง นี่การบ้านแรกเลยนะครับ ที่ต้องทำเช่นนี้ จะทำให้เราวิเคราะห์ตลาดได้ถูกว่า จะตั้งราคาอย่างไร ขายคนกลุ่มไหน เลือกขายในช่องทางใดจึงเหมาะสม
เรื่องที่สอง กำหนดกลุ่มเป้าหมาย หรือ “กลุ่มลูกค้า คือใคร” เพราะโครงสร้างลูกค้าในสังคมแบ่งง่ายๆ 3 กลุ่ม คือ A พวกนี้เรียกแบบบ้านๆ ว่า “ไฮโซ” กินใช้บริโภคแบรนด์เนมต่างประเทศเป็นหลัก B พวกนี้กินใช้บริโภคในภัตตาคารร้านอาหาร ช้อปในห้าง อาจใช้
แบรนด์เนมบ้าง C กลุ่มนี้เสื้อผ้า หน้าผม รองเท้า กระเป๋า ถ้าไม่ลดราคาไม่ซื้อเด็ดขาด กินข้าวแกง ก๋วยเตี๋ยวง่ายๆ เดินช้อปในตลาดได้
เห็นไหมครับว่ากลุ่มลูกค้ามี “พฤติกรรม” แตกต่างกัน ซึ่งทำให้ผู้ผลิตสินค้าจำเป็นต้องเข้าใจ เพราะเกี่ยวข้องกับรสนิยมในการบริโภคสินค้า ผู้ผลิตควรพัฒนารูปแบบสินค้าให้สอดคล้องกับพฤติกรรมลูกค้า เลือกช่องทางจำหน่ายให้สอดคล้องกับแหล่งหรือสถานที่ที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายใช้ชีวิต ตั้งราคาสินค้า จัดโปรโมชั่นให้สอดคล้องกับความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย นี่คือ จุดสำคัญในการก้าวสู่ความสำเร็จ
เรื่องสุดท้าย ที่ต้องคิดต้องทำ คือ “การตั้งเป้าหมายธุรกิจ” พูดให้เข้าใจง่ายๆ ก็คือ การจัดการผลิตให้สอดคล้องกับรายได้ เช่น ถ้าเราตั้งเป้าหมายธุรกิจง่ายๆ ด้วยการเริ่มต้นที่ “ค่าตอบแทนตัวเอง” สมมุติถ้าต้องการเงินเดือน เดือนละ 1 แสนบาท ต้องขายกี่ชิ้นถึงจะได้กำไร 1 แสนบาท เราก็สามารถทอนกลับมาให้เป็น จำนวนสินค้าที่ต้องผลิตและขายให้ทันกัน
กรณีนี้หากยาหม่องกำไรขวดละ 20 บาท เราต้องขาย 5,000 ขวด ต่อเดือน จะขายให้ได้ 5,000 ขวด ต้องมีคนช่วยขายหรือพนักงานขายกี่คน ก็กระจายยอดออกไป สมมุติขายได้ร้านละ 10 ขวดต่อวัน เดือนละ 300 ขวดต่อร้านค้า เราต้องมีกี่ร้านจึงสามารถขายได้ยอด 5,000 ขวด ต่อเดือน เป็นต้น
เรื่องสุดท้าย ต้องเตือนตัวเองเสมอให้ยังคงรักษา “เป้าหมายธุรกิจ” ไว้กับกิจการ โดยต้องทำให้คนในกิจการได้มีส่วนร่วมในเป้าหมายธุรกิจ นี่คือ “หัวใจความสำเร็จ” เห็นได้ชัดว่า เป้าหมายธุรกิจ มีความเชื่อมโยงกับทุกส่วนในกิจการ จากเป้าหมายธุรกิจ เราสามารถตอบได้ว่า ต้องผลิตเท่าไหร่ ขายเท่าไหร่ ซึ่งสะท้อนถึงเรื่องการเงินที่ต้องใช้ในกิจการ ต้องผลิตให้ตรงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ต้องสร้างรูปแบบสินค้าอย่างไร ต้องทำกิจกรรมแบรนดิ้งเพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าอย่างไร ซึ่งสะท้อนวิธีการขาย รูปแบบการจำหน่าย ทั้งหมดในกิจการ
ลงมือทำแบบง่ายๆ นะครับ ไม่ต้องคำนึงถึงรูปแบบก็ได้ สามารถร่างทั้งหมดลงบนกระดาษ แล้วจัดเรียงความสำคัญแต่ละเรื่อง โดยหลักง่ายๆ คือ งานไหนทำให้ได้เงินเข้าสู่กิจการได้เร็วที่สุด เลือกทำสิ่งนั้นก่อน กิจกรรมใดจำเป็นต้องทำเร่งด่วน กิจกรรมใดไม่จำเป็นไม่เร่งด่วน กิจกรรมใดเร่งด่วนแต่ไม่สำคัญ กิจกรรมใดไม่เร่งด่วนแต่สำคัญ
ทบทวนครับ เริ่มจากสำรวจตลาด ดูพฤติกรรมลูกค้า และคู่แข่ง กำหนดกลุ่มเป้าหมายลูกค้าให้ชัด ตั้งเป้าหมายธุรกิจ กระจายเป้าหมายเป็นวิธีทำ เขียนให้เป็นแผนการตลาดให้ชัด สร้างกระบวนการมีส่วนร่วมในกิจการ แล้วลงมือทำ
กิจการไหนมี “แผนการตลาด” ก็เท่ากับ “ลดความเสี่ยงของธุรกิจ” เมื่อคุณมีแผน และลงมือทำ คำว่า“รวย” รอคุณอยู่ข้างหน้าแน่นอน ผมชี้ช่องรวยให้คุณครับ….
