เริ่มจาก “การรับรู้” สนใจ ได้ยินได้ฟังผ่านหูหรือผ่านตา แล้วเกิดการรับรู้สนใจ “ตระหนัก” คือเข้าใจในความสนใจ เกิดเป็นความต้องการมากขึ้น ขั้นตอนนี้คือจุดเริ่มในการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าบริการต่างๆ ที่จะตอบสนองความต้องการของตัวเอง “ตัดสินใจ” เลือกที่จะซื้อสินค้าหรือบริการจากผู้จำหน่าย เริ่มใช้สินค้าหรือบริการ และเกิดความประทับใจ จนเปลี่ยนตัวเองเป็นคนแนะนำบอกต่อทั้งทางตรงและทางอ้อม ซึ่งจะเข้าสู่ความเป็น “แฟนพันธุ์แท้” มีความภักดีต่อสินค้า และมีความภาคภูมิใจต่อสินค้าหรือบริการจนกลับไปซื้อซ้ำ
ทำอย่างไรให้กระบวนการขายประสบความสำเร็จ สามารถสร้างยอดขายให้ได้หลักล้าน คำตอบคือ “เข้าใจพฤติกรรมลูกค้าให้มากที่สุด” เตรียมความพร้อมตัวเองให้มากที่สุด และกล้าที่จะเปลี่ยนแปลงตัวเองสู่ความสำเร็จ
เข้าใจพฤติกรรมลูกค้าให้มากที่สุด คือ การเตรียมความพร้อมของตัวเอง สร้างศักยภาพของตัวเองจากข้อมูลลูกค้าให้มากที่สุด เริ่มตั้งแต่เรียนรู้ข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย เขาเป็นใคร อายุเท่าไหร่ ชอบหรือสนใจกิจกรรมอะไรเป็นพิเศษ หรือสนใจสินค้าเราจากจุดไหน นี่เป็นจุดที่ต้องเรียนรู้และเตรียมตัวให้พร้อมในการเข้าพบเพื่อขายงาน
มีหลายคนพลาดจากจุดนี้ เนื่องจาก “กระบี่เดียวตะลุยทั่วยุทธภพ” มีเรื่องราวในการนำเสนอแบบเดียว มีบุคลิกภาพแบบเดียว จึงทำให้ไม่สามารถสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าได้
การเตรียมการเข้าพบลูกค้าจึงเป็นหนี่งใน “กลยุทธ์ตลาด” ที่ได้ผลเสมอ เตรียมแต่งตัวให้เข้ากับความสนใจของลูกค้า ลูกค้าชอบแฟชั่น อย่าไปแบบเชยๆ เขาจะรู้สึกเราไม่เข้าใจเขาและอาจจะเกิดความรู้สึกตั้งป้อมในใจว่า “คนละแนว” ทำให้พลาดโอกาส ปรับการแต่งตัวให้เหมาะกับไลฟ์สไตล์ของลูกค้า เพื่อสร้างจุดสนใจและไว้วางใจ
สไลด์แผ่นแรก “สร้างความประทับใจได้เสมอ” เตรียมสไลด์ให้ตรงกับงานที่ลูกค้าทำมากที่สุด ภาพสวยกว่าที่ลูกค้าคาดหวังเสมอ ภาพสไลด์แผ่นแรกจะหยุดความรู้สึกต่อต้านและสร้างความรู้สึกประทับใจ ตั้งใจที่จะฟังทันทีที่เราจะนำเสนอ คงไม่มีผู้นำเสนอท่านใดอยากเห็นลูกค้าเล่นโทรศัพท์ระหว่างการนำเสนอสินค้าหรือบริการแน่นอน ทุกคนคงอยากให้ลูกค้าหันมาให้ความสนใจกับการนำเสนอเพื่อ “สร้างโอกาสในการปิดการขายให้มากที่สุด” นี่คือ 1 นาทีสร้างความประทับใจที่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีไม่ควรละทิ้งโอกาส
ความประทับใจที่ลูกค้ายอมทิ้งโทรศัพท์มือถือ วางมือจากไลน์แชท เงยหน้ามาตั้งใจฟังและดู เราจึงควรรักษาเวลาในการแนะนำเบื้องต้นให้กระชับที่สุด เพื่อนำลูกค้าเข้าสู่ “การสร้างความเชื่อมั่น”
หลายคนพยายามสร้างความเชื่อมั่นด้วยการพูดถึงประสบการณ์ตัวเอง หรือประโยชน์จากการใช้สินค้า ซึ่งนั่นคือ “การโฆษณาชวนเชื่อ” ที่ลูกค้าจะลดความเชื่อมั่นลงอย่างมาก จึงทำให้พลาดโอกาสในการนำเสนอ และพลาดโอกาสในการขายสินค้าไปอย่างสิ้นเชิง
การสร้างความเชื่อมั่นเกิดจากการเตรียมความพร้อมเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ลูกค้าต้องการอะไร? ต้องทำการบ้านเตรียมความพร้อมและนำเสนอสิ่งที่ใกล้เคียงมากที่สุดแก่เขา การนำเสนอให้ตรงความต้องการ คือหัวใจในการสร้างความเชื่อมั่นให้เกิดในใจลูกค้า
วิธีการคือ “การอ้างอิงผลงาน” ที่ประสบความสำเร็จ ที่มีแนวใกล้เคียงกับความต้องการลูกค้า ซึ่งเราได้เคยให้บริการหรือขายให้กับรายอื่นที่มีชื่อเสียงมาแล้ว หลายคนมักจะเอาเรื่องนี้ไปไว้ปิดท้ายการนำเสนอ แบบนี่คือลูกค้าของเรา ซึ่งนั่นสายไปเสียแล้ว เพราะเขาปิดใจไปตั้งแต่การนำเสนอใน 10 นาทีแรกเสียแล้ว
ประตูสู่การ “ปิดการขาย” เปิดแล้ว เพียงสองขั้นตอนลูกค้าก็พร้อมที่จะสั่งซื้อสินค้าหรือบริการแล้ว ในสองขั้นตอนแรก คือ การสร้างความประทับใจในนาทีแรก และการสร้างความเชื่อมั่นใน 10 นาทีถัดมา 10 นาทีแห่งโอกาสเปิดขึ้นเป็นสองเท่า เพียงแต่ “ฟัง” และ “ปรับ” ให้ตรงความต้องการลูกค้าก็สามารถปิดการขายได้ยอดหลักล้านแล้ว
ฟัง เมื่อนำเสนอสองขั้นตอนแรกแล้ว ลูกค้าพร้อมจะพูดคุยเพื่อส่งโจทย์ให้เพิ่มเติมจากเดิมเพื่อให้ตรงความต้องการมากขึ้น พร้อมทั้งรอรับฟังการแก้ไขปัญหาจากบริการหรือสินค้าของเราว่าจะสามารถตอบสนองความต้องการให้เขาได้มากน้อยเพียงไร
วินาทีแห่งการ “ฟัง” จึงมีความสำคัญอย่างยิ่ง ทักษะการฟังเพื่อจับประเด็นจำเป็นอย่างมาก เทคนิคคือ จับประเด็นและทวนประเด็นความต้องการซ้ำให้ลูกค้า เพื่อยืนยันว่าความเข้าใจในการฟังนั้นตรงกันแล้ว ก่อนที่จะ “ปรับ” ความคิดหรือเทคนิค คุณสมบัติของสินค้าให้ลูกค้าเข้าใจ ซึ่งเป็นการตอกย้ำให้เขาตัดสินใจสั่งซื้อกับเรานั่นเอง
เทคนิคฟันยอดขายหลักล้านใน 30 นาที เริ่มจากเตรียมความพร้อมข้อมูลลูกค้าต้องแน่น เตรียมความพร้อมตัวเอง ต้อง “เจ๋งเนียน” เพียงพอที่จะสร้างความประทับใจ ก่อนที่จะสร้างความเชื่อมั่นในใจลูกค้าให้มีความมั่นใจในกิจการของเรามากพอที่จะรอฟังประโยชน์จากการใช้สินค้าหรือบริการ รวมทั้งตัดสินใจจรดปากกาเซ็นใบสั่งซื้อให้กับเราในที่สุด ทั้งหมดเกิดขึ้นได้กับผู้ประกอบการทุกรายครับ
