นิตยสาร SME ชี้ช่องรวย โฉมใหม่ที่ท่านกำลังอ่านอยู่นี้ต้องยอมรับว่าแจ่มแจ๋วทั้งรูปเล่มและเนื้อหาอ่านแล้วเพลินได้ความรู้แบบที่วัยรุ่นสมัยนี้เขาบอกว่าฟินเวอร์ครับ
ทางทีมงานได้เชิญให้ผมมาเขียนบทความรับใช้ท่านผู้อ่านที่เป็นแฟนคลับทั้งแบบมาประจำและแบบไปๆ มาๆ (ตามอัธยาศัย) ในเรื่องที่ผมถนัดคือ ด้านการตลาดและการวางแผนธุรกิจ
มาคราวนี้ผมจะแปลงตัวเป็นเครื่องสแกนเนอร์ในการอ่านกลยุทธ์การตลาด กลยุทธ์ธุรกิจแล้วมาสาธยายความให้ท่านเข้าใจง่ายๆ แบบย่อยพอดีคำ อ่านจบเข้าใจและเอาไปดัดแปลงใช้ได้เลย
เพราะฉะนั้นชื่อคอลัมน์ของผมน่าจะเป็นว่า “สแกนกลยุทธ์ธุรกิจ” อะไรทำนองนั้น หรือถ้าท่านผู้อ่านมีความเห็นอย่างไรก็แนะนำมานะครับ แต่ขออย่าให้เป็นแบบ “สแกนกรรมสแกนเวร”นะครับ เพราะเราว่ากันด้วยเรื่องที่เป็นวิทยาศาสตร์มากกว่าไสยศาสตร์
เป็นอันว่าทำความเข้าใจกันเป็นที่เรียบร้อย เครื่องสแกนเนอร์ของท่านเริ่มทำงานแล้วครับ
ในช่วงปลายปีที่ผ่านมา หลายท่านคงสังเกตว่ามีการส่งเสริมการขายกันแรงๆ แบบทั้งลดทั้งแถม ทั้งที่จัดในสถานที่ ร้านค้าของตนเอง หรือไปเช่าอาคารแสดงสินค้าขนาดใหญ่แบบอิมแพคหรือไบเทค จัดกัน 3-4 วัน ลดราคากันแบบสุดๆ แล้วก็โหมโฆษณาประชาสัมพันธ์ในช่วงเวลานั้นไม่กี่วัน ทั้งแคมเปญ Midnight Sale Midday Sale (มีหรือเปล่าหว่า) ทั้งงานแสดงมอเตอร์โชว์ เฟอร์นิเจอร์โชว์ ฯลฯ
ส่วนใหญ่ก็ประสบความสำเร็จด้วยดี เพราะช่วงปลายปีผู้บริโภคมีอารมณ์ที่อยากระบายด้วยการจับจ่ายใช้สอย (คงอั้นมานาน) และก็มีเหตุผลสนับสนุน (ให้ใช้เงิน) ที่ต้องซื้อของขวัญแจกญาติพี่น้อง เพื่อนฝูง ลูกค้า ยิ่งพี่ไทยเราเป็นแบบ “ยุ้ย ญาติเยอะ” พอคิดเรื่องของขวัญของฝาก คิดซื้อให้คนนี้ก็กลัวคนนั้น คนโน้น ที่ไม่ได้ของขวัญจะเสียใจ ต่อว่าเอาได้ ก็เลยต้องซื้อเยอะ ก็เลยไปงานที่เขาขายสินค้าแบบลดเยอะๆ
ท่านเคยคิดไหมครับว่า ผู้ขาย เขาทำไปทำไม ทำแล้วได้อะไร
หลายท่านคงทำท่าแบบว่า ถ้าผมอยู่ใกล้ๆ คงต้องกระโดดเจิมผมสักดอกสองดอก ทำไมถามอะไรแบบไม่ค่อยฉลาดเลย
ตอบง่ายๆ ว่าเขาขายดีก็ได้เงินมาก แต่ที่เขาลดราคาเยอะๆ เขาขาดทุนไหม
ความจริงถ้าคิดตามต้นทุนเขาคงขาดทุน แต่ถ้าเขาเก็บสินค้านั้นๆ ไว้ไม่ยอมขายแบบขาดทุนหรือเกือบขาดทุน เขาจะยิ่งขาดทุนมากกว่า เพราะสินค้าคงคลังนับวันมีแต่จะเสื่อมค่าเสื่อมราคา ทั้งยังเป็นตัวถ่วงความเจริญที่แสดงในงบการเงิน ทั้งยังเสียพื้นที่ในการเก็บ และตัวเพาะดอกเบี้ยธนาคารให้งอกงามหนักอกหนักใจผู้ประกอบการที่มีเงินกู้มากกว่าเงิน (กู)
ท่านที่เรียนมาทางการเงินการบัญชีคงได้ผ่านหูผ่านตาเรื่องการวิเคราะห์สัดส่วนทางการเงินมาบ้าง ในหลายๆ อัตราส่วน เช่น การวิเคราะห์สภาพคล่องทางการเงิน ซึ่งหมายถึงการที่กิจการมีเงินสดหรือรายการเทียบเท่าเงินสดเพียงพอในการชำระหนี้สินหมุนเวียนและดำเนินธุรกิจหรือไม่ วิธีคำนวณมีสูตรดังนี้ อัตรส่วนเงินทุนหมุนเวียนเท่ากับ สินทรัพย์หมุนเวียนหารด้วย หนี้สินหมุนเวียน
อัตราส่วนนี้แสดงให้เห็นว่า กิจการมีสินทรัพย์หมุนเวียนเป็นกี่เท่าของหนี้สินหมุนเวียนสินทรัพย์หมุนเวียน ได้แก่ เงินสด หลักทรัพย์ใน
ความต้องการของตลาด ลูกหนี้การค้า ตั๋วเงินรับและสินค้าคงเหลือ ส่วนหนี้สินหมุนเวียน ได้แก่เงินเบิกเกินบัญชีธนาคาร ค่าใช้จ่ายค้างจ่าย เจ้าหนี้การค้า และตั๋วเงินจ่าย (ครบกำหนดไม่เกิน 1 ปี)
ยังมีการวิเคราะห์อัตราส่วนทางการเงินอีกหลายตัวที่แสดงว่าสินค้าคงคลังไม่ควรมีมากโดยเฉพาะในช่วงปลายปีที่ต้องแสดงผลประกอบการให้ดูดี ยิ่งเป็นบริษัทขนาดใหญ่ที่จดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ยิ่งจำเป็นต้องทำให้งบการเงินดูดี ราคาหุ้นจะได้ดีตามไปด้วย
ยักษ์ใหญ่ด้านสินค้าอุปโภคบริโภค อย่างกลุ่มสหพัฒน์ เป็นผู้เริ่มกลยุทธ์แปลงสินค้าคงคลังเป็นเงินเป็นรายแรกๆ และก็จัดต่อเนื่องมาหลายปี ทั้งแบบประจำที่ศูนย์ประชุมแห่งชาติสิริกิติ์ และสัญจรไปต่างจังหวัด ได้ยินมาว่าจัดการแปลงร่างสินค้าคงคลังเป็นเงินคราวๆ หนึ่งยอดขายหลายร้อยล้านบาท ส่วนรายอื่นๆ ก็ทำตามทั้งห้างสรรพสินค้า สำนักพิมพ์ ฯลฯ
สแกนออกมาชัดๆ ว่าการขายสินค้าคงคลังออกในราคาต่ำให้ผลดีหลายด้านเพราะฉะนั้นอย่าคิดมากกลัวขาดทุน ถ้าจะใช้กลยุทธ์นี้ต้องกล้าๆ หน่อย ทั้งลดทั้งแถมแบบให้ลูกค้ามึนๆ แย่งกันซื้อ กลยุทธ์นี้จึงจะถือว่าประสบความสำเร็จครับ
