ถึงเวลานี้พูดได้เลยว่า ตลาดจีน กลายเป็นที่จับตามองของนักลงทุนจากทั่วโลก ด้วยจำนวนประชากรเกือบ 1,400 ล้านคน ในจำนวนนั้นยังมีการขยายตัวของกลุ่มชนชั้นกลางและกลุ่มที่มีกำลังซื้อสูงอย่างต่อเนื่องอีกด้วย แต่ใช่ว่าทุกคนที่ เข้าไปบุกตลาดจีนแล้วจะประสบความสำเร็จ
“คอนเน็คชั่นและที่สำคัญคือ ห้ามท้อ” ธมลวรรณ สุวรรณมัย ผู้จัดการทั่วไป บริษัท Sweet Honey จำกัด เจ้าของผลิตภัณฑ์รังนกถัง แบรนด์ เจีย เจีย หรือที่รู้จักกันในนาม นก 3 ตัว บอกถึงกุญแจสำคัญที่ใช้ไขประตูตลาดจีนให้เปิดรับธุรกิจ จนเป็นที่รู้จักของคนจีนในปัจจุบัน
ไม่ถึงปียอดขายเกือบ 3 หมื่นถังต่อ/เดือน
ด้วยระยะเวลาไม่ถึง 1 ปี “ธมลวรรณ” หรือที่คนจีนเรียกว่า ปิง ปิง สามารถเพิ่มยอดขายจากที่ไม่ถึง 500 ถังต่อเดือน ขึ้นมาเป็น 1-2 หมื่นถังต่อเดือน หรือบางเดือนทะลุไปถึง 3 หมื่นถัง ก็เพราะมีคอนเน็คชั่นที่ดี ได้พันธมิตรทางธุรกิจ ที่เป็นตัวแทนจำหน่ายมาช่วยทำมาร์เก็ตติ้ง จนแบรนด์เจีย เจีย สามารถขยายตลาดไปที่คุนหมิง ครอบคลุมมณฑลยูนนาน กวางโจว เซินเจิ้น ต้าเหลียน เฮยหลงเจีย และปักกิ่ง
“เราออกผลิตภัณฑ์มาเดือนธันวาคมปี 2560 ก่อนถึงตรุษจีนยอดไม่ขึ้นเลย ประมาณ 10% ก็เริ่มท้อ แต่พอได้พันธมิตรเข้ามา 1 เดือนก็ช่วยกันทำการตลาด ยอดขายขึ้นมาเป็น 80-90% เพิ่มขึ้น 70% ซึ่งพันธมิตรคือเพื่อนรุ่นพี่ที่สนิทสมัยที่ไปเรียนภาษาจีนที่คุนหมิง”
กลยุทธ์ย้ำคิดย้ำทำ เพื่อสร้างการจดจำ
อีกกลยุทธ์ที่นำมาใช้คือการตลาดแบบไทย ย้ำคิดย้ำทำ ด้วยการปล่อยไวรัลคลิปจำนวนมากและบ่อยๆ เพื่อให้ลูกค้าจดจำแบรนด์ ซึ่งผลตอบรับดีมาก จนตอนนี้ลูกค้าเริ่มติดปากรังนก 3 ตัวมากขึ้น เป็นผลจากที่ลงทุนด้านการตลาดจำนวนมากทั้งไวรัลคลิป โปสเตอร์ 2 ภาษาไทย-จีน
การตลาดอีกวิธีคือ ไปพบลูกค้าด้วยตัวเอง เพื่อสอนเขาว่า รังนกเรารับประทานอย่างไร ทำไมไม่เหมือนของคนอื่น ทำไมเราแพงกว่าและทำไมคุณต้องขายของๆ เรา ซึ่งการไปสอนเขาทุกวัน ก็เหมือนไปย้ำทุกวัน และการไปเจอด้วยตัวเอง ไม่ใช่แค่ขายสินค้าอย่างเดียว แต่ขายบริการด้วย ไม่ว่าลูกค้าจะเจอปัญหาอะไรก็ตาม ทั้งการตรวจเอกสาร หรือการต่อวีซ่า เราก็พร้อมจะดูแลให้เขา ถือเป็นการสร้างคอนเน็คชั่นด้วย
สร้างความแตกต่างคือจุดเด่น
รังนกเรายังแตกต่างจากแบรนด์อื่น คือเป็นรังนกถังใหญ่ ขนาด 900 กรัม เป็นรังนกตุ๋นพร้อมรับประทาน มีเนื้อรังนก 28.5% เทียบกับรังนกขวดตามท้องตลาดที่มีรังนกแค่ 3% เท่านั้น ทั้งยังใส่เห็ดหูหนู เพื่อช่วยเรื่องปอด ระบบทางเดินหายใจ และที่พิเศษคือ ไม่มีผสมน้ำตาล ไม่มีสารปรุงแต่ง สี กลิ่น ไม่มีสารกันชื้นและวัตถุกันเสีย ดังนั้นจึงต้องไว้ในช่องแช่แข็งตลอดเวลา เหมาะสำหรับหญิงตั้งครรภ์ ผู้สูงอายุที่เน้นสินค้าเพื่อสุขภาพมากขึ้น
“ความต้องการบริโภครังนกของคนจีนสูงมาก แต่ผลผลิตในประเทศมีไม่พอ และปัจจุบันคนเริ่มหันมารักสุขภาพมากขึ้น โดยรังนกมีสรรพคุณคือ เสริมสมรรถภาพทางร่างกาย เสริมภูมิคุ้มกัน ช่วยฟอกปอดเป็นคอลลาเจนธรรมชาติและไม่มีคอเลสเตอรรอล”
ทั้งนี้ การทำเป็นรังนกถังแช่แข็ง ก็เพื่อสร้างความแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ เพราะถ้าทำแบบขวด ซึ่งมีเจ้าตลาดอยู่แล้ว
ทำถูกกฎหมายสร้างความเชื่อมั่น
อย่างไรก็ตาม ต้องยอมรับว่า เราไม่ใช่เจ้าแรกที่ทำรังนกถัง แต่จุดเด่นของเราคือ ทำทุกอย่างถูกต้องตามกฎหมาย จดทะเบียนกับคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) ถูกต้อง ซึ่งจะให้สำเนาใบรับรองอย.ไว้กับลูกค้าทุกร้าน โดยมีคิวอาร์โค้ด ที่สามารถสแกนยืนยันได้ทันที จึงแตกต่างจากแบรนด์อื่นด้วย
สำหรับเป้าหมายต่อไป “ธมลวรรณ” บอกว่า จะขยายตลาดให้กว้างขึ้น เพราะจีนยังมีอีกหลายเมือง หลายมณฑล โดยมีเป้าหมายที่ 4-5 หมื่นถังต่อเดือน เพื่อให้พอดีกับวัตถุดิบและแรงงาน เพราะโรงงานที่นครปฐมใช้สมาคมแม่บ้านผลิตสินค้าเป็นหลัก และมีแผนจะออกผลิตภัณฑ์ใหม่อีก 3-4 ตัว โดยยังอยู่ในไลน์ของรังนก คาดว่าน่าจะออกมาประมาณกุมภาพันธ์ถึงมีนาคมนี้
ขอขอบคุณข้อมูลจาก tap-magazine.net
