เชื่อว่าในทุกธุรกิจหรือกิจการอยากจะขายดิบขายดีกันทั้งนั้น ซึ่งการมีช่องทางการขายมากกว่าหนึ่งช่องทางดูจะเป็นโอกาสดีที่จะช่วยเพิ่มยอดขาย แต่ในความเป็นจริงแล้วการเลือก “ช่องทางการขาย” ที่เหมาะกับสินค้าและตรงกลุ่มลูกค้า วันนี้ ชี้ช่องรวย จึงอยากจะมานำเสนอเทคนิคดี ๆ ในการเลือกช่องทางการขายให้กับผู้ประกอบการได้นำไปพิจารณา มาดูกันว่าจะมีอะไรบ้าง
1.รู้ว่าสินค้าของตัวเองเหมาะกับลูกค้ากลุ่มไหน
เพื่อเป็นการกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนจะช่วยให้การทำธุรกิจง่ายขึ้น เช่น สินค้าเพื่อสุขภาพ กลุ่มลูกค้าเป้าหมายก็ต้องเป็นคนรักสุขภาพ ดังนั้นผลิตภัณฑ์ที่ทำออกมาจะต้องมีส่วนผสมหรือสรรพคุณที่ดีต่อสุขภาพ รวมไปถึงบรรจุภัณฑ์ต้องสื่อถึงสุขภาพที่ดี
สำหรับช่องทางการขายจะต้องอยู่ในหมวดของสินค้าเพื่อสุขภาพ ที่ลูกค้าสามารถหาซื้อได้ง่ายยังรวมไปถึงช่องทางในการทำตลาดและช่องทางสื่อสารกับลูกค้าด้วย ดังนั้นหากผู้ประกอบการรู้ว่าสินค้าของตัวเองเหมาะกับใคร ก็จะมีแนวทางในการทำธุรกิจชัดเจนขึ้น
2.รู้ว่าลูกค้าของเรานั้นอยู่ในช่องทางการจำหน่ายไหน
นอกจากผู้ประกอบการจะต้องรู้จักลูกค้าเป้าหมายของตัวเองแล้ว ก็ต้องรู้จักลูกค้าเป้าหมายของช่องทางการขายที่เราสนใจจะนำสินค้าของเราเข้าไปวางขายด้วย ว่าใช่ลูกค้ากลุ่มเดียวกันหรือไม่ เพราะถ้าหากไม่ใช่ลูกค้ากลุ่มเดียวกัน นั่นแสดงว่าสินค้าของเราไม่เหมาะสมจะวางขายในช่องทางจัดจำหน่ายนั้น
โดยวิธีที่จะรู้จักกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของช่องทางก็คือ ผู้ประกอบการควรไปเดินสำรวจดูสถานที่จริง ดูสินค้าที่วางขายในช่องทางจัดจำหน่ายนั้นๆ แล้วลองพิจารณาดูว่าสินค้าของเราเหมาะจะวางเอาไว้ตรงไหนบนชั้นวาง และสังเกตพฤติกรรมของผู้บริโภค เป็นต้น
3.อายุของสินค้าที่เหมาะสมกับแต่ละช่องทาง
แต่ละช่องทางการขาย มีระยะเวลาที่แตกต่างกันออกไปด้วยเหตุผลหลายปัจจัย ผู้ประกอบการต้องคำนึงถึงการเลือกช่องทางที่จะนำสินค้าไปขาย ซึ่งต้องมีระยะเวลาสัมพันธ์กับอายุของสินค้าด้วย เช่น ผักและผลไม้สด ต้องมีการขนส่งที่รวดเร็ว ระยะทางในการไปถึงจุดขายควรสั้นที่สุด เพื่อให้สินค้าคงความสดใหม่เอาไว้ให้ได้ หรือถ้าเป็นน้ำผลไม้แปรรูปบรรจุขวด หากสนใจจะวางขายในโมเดิร์นเทรดควรมีอายุสินค้ามากกว่า 12 เดือน เป็นต้น
4.บรรจุภัณฑ์ที่บอกถึงช่องทางการจำหน่ายได้
ไม่ว่าจะเป็นดีไซน์ความสวยงามที่เหมาะสม เช่น ช่องทางจัดจำหน่ายที่มีตำแหน่งทางการตลาด (Positioning) เป็นระดับพรีเมียม มีลูกค้าเป้าหมายเป็นกลุ่มไฮเอนด์ที่มีกำลังซื้อ ลักษณะบรรจุภัณฑ์ของสินค้าก็ควรมีความสวยงาม ดูหรูหรามีราคา เพราะหากบรรจุภัณฑ์ดูไม่เหมาะสม ก็ยากที่ฝ่ายจัดซื้อจะเลือกสินค้านั้นเข้าไปวางขาย
นอกจากนี้ขนาดของบรรจุภัณฑ์ผู้ประกอบการก็ควรให้ความสนใจ เพราะในแต่ละช่องทางการจำหน่ายมีพื้นที่การจัดว่างสินค้าไม่เท่ากัน อย่างร้านสะดวกซื้อ ขนาดของบรรจุภัณฑ์ควรมีขนาดเล็ก เพื่อให้เหมาะสมกับพฤติกรรมของลูกค้าที่เข้าไปซื้อสินค้าในร้านสะดวกซื้อ รวมถึงบรรจุภัณฑ์ต้องสามารถป้องกันความเสียหายหรือช่วยยืดอายุให้แก่สินค้าได้
5.ประเมินค่าใช้จ่ายในแต่ละช่องทางให้ดี
เพราะทุกอย่าง คือ ต้นทุน การนำสินค้าเข้าไปขายในช่องทางการขายนั้นมีค่าใช้จ่ายที่ผู้ประกอบการต้องนำมาคำนวณเป็นต้นทุนให้ครบถ้วนก่อน โดยเงื่อนไขค่าใช้จ่ายของช่องทางจัดจำหน่ายแต่ละแห่งก็มีรายละเอียดที่แตกต่างกันไป แต่ค่าใช้จ่ายหลักๆ ก็จะประกอบไปด้วย ค่าเปิดบัญชีหรือค่าแรกเข้า ค่าชั้นวางสินค้า รายได้จากการขายสินค้า (GP) ค่ากระจายสินค้า (DC) ค่ากิจกรรมการตลาด ค่าสินค้าคืน
และที่สำคัญผู้ประกอบการต้องพิจารณาเงื่อนไขเครดิตเทอมของช่องทางการขายด้วยว่าสัมพันธ์กับวงจรเงินสดของธุรกิจหรือไม่ ซึ่งค่าใช้จ่ายเหล่านี้ผู้ประกอบการต้องนำมาคำนวณให้ครบก่อนตั้งราคา และพิจารณาว่าคุ้มทุนที่จะนำสินค้าเข้าไปขายหรือไม่
