การทำธุรกิจสิ่งเดียวที่จะทำให้ธุรกิจเติบโตได้นั้น คือ การขาย ซึ่งสิ่งสำคัญที่จะทำให้เราขายได้นั้นนอกจากสินค้า ธุรกิจ บริการ ที่ดีแล้ว เราจำเป็นต้องมีเทคนิคในการขายด้วย วันนี้ ชี้ช่องรวย จึงอยากจะมานำเสนอ 15 เทคนิคการ “เพิ่มยอดขาย” แบบเนียน ๆ ลูกค้ายอมจ่ายแบบไม่รู้ตัว มาดูกันเลยว่าจะมีอะไรบ้าง
เทคนิคการเพิ่มยอดขาย / เพิ่มกำไร
1.เพิ่มราคา
แม้จะเป็นเรื่องที่ดูออกจะสวนทางกับกำลังซื้อที่ลดลงแต่หากทำได้ถูกต้องก็สามารถเพิ่มกำไรได้ แม้ว่ายอดขายอาจจะตกลงวิธีการคือค่อยๆ ขึ้นราคาทีละน้อยแบบไม่ให้ลูกค้ารู้สึกตัว หรือปรับผลิตภัณฑ์ให้ดูดีขึ้น พยายามเน้นให้ลูกค้าให้ความสำคัญกับคุณภาพ คุณค่าของผลิตภัณฑ์มากกว่าราคา
หรือขึ้นราคาแล้วเพิ่มบริการพิเศษบางอย่างเข้าไปในราคาผลิตภัณฑ์ และอย่าลืมสำรวจราคาของคู่แข่งด้วย ในบางกรณีที่ขึ้นราคาไม่ได้จริงๆ อาจจะคงราคาแต่ปรับขนาดของผลิตภัณฑ์ให้เล็กลง หรือปรับส่วนประกอบบางอย่าง ตัวอย่างที่ผมเห็นคือ เอ็มเค สุกี้ ที่ค่อย ๆ เพิ่มราคาอาหารจนแพง (กว่าเมื่อก่อน) แบบลูกค้าไม่ทันรู้ตัว
2.พยายามขายเพิ่มเติม
อย่างที่เขาเรียกกันว่า “Up Selling” , “Low Selling” , “Cross Selling” พูดง่ายๆ คือเมื่อลูกค้าซื้อสินค้าอย่างหนึ่งแล้วให้พยายามขายสินค้าที่มีราคาสูงขึ้นหรือสินค้าที่มีราคาถูกกว่าหรือขายสินค้าที่ใช้ร่วมกัน เช่นลูกค้าซื้อรองเท้าแล้วให้พยายามเสนอขายถุงเท้า ยาขัดรองเท้า หรือ รองเท้าแตะ เทคนิคที่สำคัญคือพยายามให้ลูกค้าเห็นว่าประหยัดกว่าหรือได้ประโยชน์มากกว่าในการซื้อสินค้าสองอย่างพร้อมกัน
ในกรณีที่ดูว่าลูกค้าพอใจสินค้าแต่ไม่สามารถจ่ายตามราคาที่เสนอได้ ให้เสนอสินค้าใกล้เคียงที่ราคาต่ำกว่าเหมาะสมกับเงินในกระเป๋าของลูกค้า โดยชี้แจงให้เห็นว่ามีความแตกต่างเพียงเล็กน้อยเท่านั้น อย่างไรก็ตาม เทคนิคการพยายามขายเพิ่มแบบนี้ต้องทำในลักษณะไม่ยัดเยียดลูกค้าจนเกินไปจนลูกค้าเดินออกจากร้าน
3.ทำรายการ Checklist
พนักงานขายควรทำ Checklist สินค้าที่ลูกค้าจำเป็นต้องใช้ร่วมกัน เช่น หากลูกค้าซื้อสีทาบ้านแล้วควรเสนอขายแปรงทาสี ทินเนอร์ ฯลฯ เพื่อช่วยให้คำปรึกษาแก่ลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการขายเพิ่ม
4.สอบถามลูกค้า
ในกรณีที่ลูกค้าออกอาการคิดไม่ออก พนักงานขายต้องทำตัวเป็นที่ปรึกษาสอบถามความต้องของลูกค้า และเสนอขายสินค้าที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้าทั้งในด้านรูปแบบและราคา ที่สำคัญต้องไม่ทำตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เอาแต่สอนลูกค้าจนลูกค้าออกอาการรำคาญ พนักงานขายต้องทำตัวเป็นผู้ฟังที่ดี รู้จักตั้งคำถามเพื่อให้ลูกค้าออกความเห็น บอกความต้องการ เพื่อสร้างโอกาสในการขาย
5.ให้ความช่วยเหลือเรื่องการผ่อนชำระ
ปัจจุบันมีบริษัทมากรายที่ให้บริการเรื่องบัตรเครดิตหรือบัตรการผ่อนชำระเป็นงวดๆ ท่านต้องติดต่อบริษัทเหล่านี้เอาไว้เพื่อช่วยในการปิดการขายในกรณีที่ลูกค้าต้องการซื้อจริง ๆ แต่ไม่สามารถชำระเงินก้อนได้ทั้งหมดในคราวเดียว ทั้งต้องประเมินยอดการผ่อนชำระให้เหมาะสมด้วย
6.จำหน่ายสินค้าที่หาซื้อที่อื่นไม่ได้
กรณีนี้สามารถเพิ่มยอดขายและกำไรได้อย่างแน่นอน เพราะถ้าลูกค้าไม่ซื้อที่ร้านของท่านก็หาซื้อที่ร้านอื่นๆ ลำบาก เช่น ขายเสื้อขนาดใหญ่เป็นพิเศษ ถ้าใช้เทคนิคนี้ต้องไม่ง้อลูกค้าด้วยการลดราคาเป็นอันขาด เพราะเหตุผลที่ลูกค้ามาหาที่ร้านเพราะหาซื้อที่อื่นไม่ได้ ที่สำคัญก่อนใช้เทคนิคนี้ต้องเลือกลูกค้าเป้าหมายให้ชัดเจนและสำรวจตลาดสำรวจคู่แข่งให้ดีเสียก่อน
7.การจัดเรียงสินค้า ที่เรียกกันติดปากว่า “Display & Merchandising”
เรื่องแบบนี้ให้ดูตัวอย่างจาก Tops Supermarket หรือ Market Place ได้ เขาทำได้ดีน่าซื้อ หลักการง่ายๆคือสินค้าต้องจัดเรียงอย่างเด่นชัด มีป้ายราคาหรือวัสดุส่งเสริมการขาย (POP Material) ชัดเจน สินค้าที่เน้น (กำไรมาก) หรือขายดีต้องวางระดับสายตาที่หยิบได้สะดวก ควรมีสินค้าที่มีโปรโมชั่นเป็นตัวกระตุ้นให้ลูกค้าเข้าร้าน
8.“Impulse Buys”
เทคนิคนี้คือการจัดเรียงสินค้าที่ซื้อง่าย ราคาไม่แพง ตัดสินใจซื้อง่ายไว้ใกล้ๆ จุดชำระเงินค่าสินค้า เช่น พวกขนมขบเคี้ยวหมากฝรั่ง ถ่านไฟฉาย ฯลฯ โดยทั่วไปในระหว่างที่ลูกค้ารอชำระเงินมักจะมองไปรอบๆ ซึ่งเป็นโอกาสที่ดีสำหรับสินค้าเหล่านี้ หรือการจัดเรียงสินค้าที่ต้องใช้ด้วยกันไว้ใกล้กันก็เพิ่มโอกาสในการขาย เช่น กระบอกไฟฉายและถ่านไฟฉายจัดวางไว้ใกล้กัน เป็นต้น
9.เสนอขายสินค้าเป็นชุดหรือขายจำนวนมาก
เช่น แพ็ก 3 ชิ้น แพ็ก 6 ชิ้น ฯลฯ ในราคาพิเศษ การทำเช่นนี้เป็นการเพิ่มยอดขายในเวลาเดียวกัน ที่สำคัญคือต้องให้ลูกค้าเห็นว่าถูกกว่าเมื่อซื้อจำนวนมากขึ้น และควรใช้กับสินค้าที่ลูกค้าต้องใช้ประจำ เช่น ผงซักฟอก น้ำอัดลม สบู่ ยาสีฟัน เทคนิคเหล่านี้ เทสโก้ โลตัส,บิ๊กซี ฯลฯ ใช้กันเป็นประจำ
10.ใช้ CRM (Customer Relation Management)
ในการเพิ่มยอดขาย เช่น การจดจำความต้องการของลูกค้าแต่ละราย ทักทายลูกค้าด้วยชื่อและตำแหน่งที่ถูกต้อง จัดเตรียมสินค้าที่ลูกค้าซื้อประจำให้พร้อม ความประทับใจที่เกิดกับลูกค้าจะทำให้ลูกค้าซื้อมากขึ้น และซื้อบ่อยขึ้น จนเกิดเป็นลูกค้าขาประจำในที่สุด
11.ฝึกอบรมพนักงานขายให้เข้าใจงานขายและลูกค้าอย่างแท้จริง
มีความเป็นมืออาชีพในสินค้าที่ขาย รู้จริงเรื่องของสินค้าที่เสนอขาย มีความอ่อนน้อม มีสัมมาคารวะ เพื่อสร้างความประทับใจให้ลูกค้าและเพิ่มโอกาสในการขาย
12.ให้บริการพิเศษหรือรางวัลพิเศษ
เมื่อลูกค้าซื้อถึงเป้าที่กำหนด เช่น ให้บริการส่งถึงบ้าน หรือแถมของแถม หรือสินค้าเพิ่มเติม ฯลฯ ที่สำคัญต้องแสดงออกในลักษณะที่ทำให้ด้วยความเต็มใจและขอบคุณลูกค้าอย่างยิ่งที่ช่วยซื้อเพิ่ม ห้ามพูดจาในลักษณะที่วางกติกาวางเงื่อนไข เช่น ต้องซื้อถึงจำนวนเท่านั้นเท่านี้ถึงจะได้ ในทางตรงกันข้ามต้องพูดในลักษณะเสนอแนะ เช่นหากลูกค้าช่วยซื้อเพิ่มอีกเท่านั้นเท่านี้ ก็สมนาคุณด้วยสินค้าพิเศษหรือบริการพิเศษ เป็นต้น
13.ตั้งเป้ายอดขายให้พนักงานแต่ละคน
โดยมีรางวัลพิเศษเป็นตัวกระตุ้น ที่ควรระวังคือต้องไม่ตั้งเป้าจนสูงเกินความสามารถของพนักงานหรือสูงเกินความเป็นจริง และควรตั้งเป้าสำหรับทีมขายด้วย เพราะหากพนักงานขายไม่สามารถทำได้ตามเป้าขายรายบุคคล ยังสามารถช่วยทีมให้ถึงเป้าและรับส่วนแบ่งได้บ้าง
14.รายการส่งเสริมการขายต่าง ๆ
เช่น การแจกของแถมตามจำนวนซื้อที่กำหนด การให้ส่วนลด ซื้อ1 แถม 1 หรือซื้อ 2 แถม 1 หรือซื้อสินค้าชิ้นแลกราคาเต็มแล้วซื้อสินค้าชิ้นต่อ ๆ ไปในราคาที่ลดลง หรือการนำชิ้นส่วนเก่ามาแลกซื้อสินค้าใหม่ในราคาพิเศษ หรือซื้อสินค้าชิ้นหนึ่งแล้วให้คูปองจับฉลากส่วนลดในการซื้อสินค้าอื่น ๆ ต่อไป รายการส่งเสริมการขายแบบนี้มีมากมายและมีลูกเล่นเยอะมาก ต้องเลือกให้เหมาะสมกับสินค้าและเป้าหมาย รวมทั้งต้องติดตามการส่งเสริมการขายนั้น ๆ ว่าคุ้มทุน ได้ยอดขาย ได้กำไร ตามที่ต้องการหรือเปล่า
15.การส่งเสริมการขายร่วมกับพันธมิตรธุรกิจ
ที่เรียกกันติดปากว่า “Co-Promotion” ในสถานการณ์แบบนี้รบคนเดียวคงเหนื่อย เพราะฉะนั้น ต้องมีเพื่อน มีพันธมิตรธุรกิจไว้ช่วยกันทำการส่งเสริมการขายร่วมกัน เช่น ถ้าทำธุรกิจอู่รถยนต์อาจจะทำการส่งเสริมการขายร่วมกับกิจการล้างรถ เป็นต้น
ทั้งหมดที่เสนอเป็นเพียงบางส่วนที่อยากจะกระตุ้นให้ท่านใช้ความคิด อย่ายอมแพ้ หมดอาลัยตายอยากไปกับปัญหาเศรษฐกิจ อย่างที่เขาว่ากันในวิกฤตย่อมมีโอกาสเสมอ อย่างน้อยก็โอกาสให้คิดมากขึ้นใช้ความพยายามมากขึ้น คนที่ไม่ปรับตัวไม่คิดคงตายก่อน เพราะปัญหาที่กำลังเผชิญอยู่นี้โดนกันทั่วหน้า พวกที่ท้อแท้ก็จะตายก่อน (น่าจะดี…คู่แข่งน้อยลง)
