20 กว่าปีก่อน คุณสุเทพ ใช้แฟกซ์ในการเข้าถึงลูกค้าที่อยู่ในรัศมี 5 กิโลเมตร โดยจัดทำใบปลิวแล้วแฟกซ์ไปตามเบอร์ที่ปรากฏในสมุดหน้าเหลือง ผลตอบรับนอกจากเสียงบ่น คือลูกค้า 3% ที่สนใจใช้บริการของครัวมือถือ กลยุทธ์ต่อมาคือติดใบปลิวในย่านที่ลูกค้ามีความต้องการ ให้คนที่เดินผ่านไปผ่านมาทราบว่ามีบริการปิ่นโตเดลิเวอรี่เกิดขึ้นแล้ว
“100 เถาแรกจะยาก แต่พอเกิดระบบปากต่อปากมันก็จะเร็ว จุดเด่นของครัวมือถือ คือเป็นร้านเดียวที่ทำอาหารตามสั่งตอบสนองทุกเจนเนอเรชั่นในบ้าน ซึ่งแต่ละคนกินอาหารไม่เหมือนกัน นอกจากเราจะไม่ใส่ผงชูรส ลูกค้าสามารถกำหนดรสชาติ หรือในกรณีที่มีผู้ป่วยในบ้าน ก็สามารถบอกได้ว่าส่วนผสมใดที่ควรหลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้เราไม่ได้มองว่าจุกจิก แต่เป็นเรื่องที่เราต้องทำและรับผิดชอบในสิ่งที่ไม่มีคนทำ ธุรกิจเราถึงจะอยู่ได้”
สิ่งที่ทำให้ธุรกิจครัวมือถือมีความมั่นคง นั่นเพราะคุณสุเทพ มีลูกค้าทั่วกรุงเทพฯ ที่ผูกขาดปิ่นโตประจำกับเขาประมาณ 300 ราย ทั้งนี้ ลูกค้าต้องชำระเงินก่อน แล้วทุกวันเขาจะทยอยทำอาหารแบบตามสั่งจริงๆ จัดส่งให้ลูกค้าถึงบ้านรายละ 26 ครั้งต่อเดือน โดยไม่ต้องเปิดหน้าร้านสวยๆ ไม่ต้องจุดธูปเรียกลูกค้า แต่สิ่งที่ต้องทำคือ เข้าครัวใส่ใจทำอาหารแต่ละมื้อให้ดีที่สุด และตรงกับความต้องการของลูกค้าที่ละเอียดยิบ รวมทั้งเปิดภาคการติดต่อ เช่น ไลน์ อีเมล เฟซบุ๊ก โทรศัพท์ แฟกซ์ ให้ลูกค้าเข้าถึงได้ง่ายๆ ซึ่งนอกจากลูกค้าขาประจำ ก็ยังมีขาจรที่สนใจสั่งอาหารเดลิเวอรี่ด้วย
“เรามีเมนูให้เลือกกว่าพันรายการ ทั้งต้ม ยำ แกง ผัด ทอด ตุ๋น แต่ลูกค้าต้องออเดอร์อาหารก่อนตลาดวายตอน 6 โมงเย็น เพราะเราไม่มีการสต็อกสินค้า เราจะสั่งซื้อวัตถุดิบเฉพาะที่ต้องใช้ทำอาหารตามเมนูที่สั่งเท่านั้น วิธีนี้ช่วยลดอัตราการสูญเสียได้ดี อาหารไม่เน่าไม่เสีย ส่วนลูกค้าก็ได้รับอาหารที่ผลิตจากวัตถุดิบที่สดใหม่วันต่อวัน”
กรณีมีวัตถุดิบส่วนต่าง คุณสุเทพ ก็จะบริหารเป็นอาหารปิ่นโตในราคารองลงมา ซึ่งลูกค้าไม่สามารถเลือกเมนูในแต่ละวัน แต่ระบุได้ว่าไม่กินอะไร เช่น ไม่กินเนื้อ แต่ราคาก็จะแตกต่างกันไป เช่น ปิ่นโตสั่งได้ 3 อย่างราคาเริ่มต้น 5,070 บาทต่อเดือน ปิ่นโตสั่งไม่ได้ 3 อย่าง เริ่มต้น4,290 บาทต่อเดือน เรื่องจัดส่งอาหารไม่มีปัญหาครัวมือถือพร้อมเดลิเวอรี่ 24 ชั่วโมง ความยากอยู่ที่การบริหารกำลังคนให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของลูกค้าในปัจจุบัน แต่ไม่ใช่เรื่องที่เหลือบ่ากว่าแรงของนักแก้ปัญหาอย่างคุณสุเทพ แต่อย่างใด
“ทุกวันนี้ต้องยอมรับว่าชีวิตมนุษย์กลางคืนเกิดขึ้นแล้วจริง ตั้งแต่ระบบเซเว่นอีเลฟเว่นเข้ามา คนเราต้องทำงานทุกเวลา ดังนั้น ในขณะที่คนอื่นนอน เราเลือกที่จะเดินและเปิดให้บริการอย่างชาญฉลาด โดยไม่ให้บุคลากรสูญเสียพลังงานมากนัก ในจุดนี้เราขอให้พนักงานทุกคนรับผิดชอบออเดอร์ที่มอบหมายให้ดีที่สุด ทั้งกลางวันและกลางคืน งานเสร็จเมื่อไร คุณสลายตัวไปได้เลย ไม่ต้องรอถึงเวลาเลิกงาน”
ทั้งนี้ เพื่อประสิทธิภาพในการผลิตและจัดส่งอาหาร ครัวมือถือจะกระจายจุดให้บริการออกเป็น 4 จุด แล้วแบ่งรัศมีรับผิดชอบกันไป โดยจุดหนึ่งมีบุคลากรประมาณ 10-15 คน แบ่งเป็นฝ่ายเตรียมอาหาร ฝ่ายปรุงอาหาร ฝ่ายควบคุมการผลิต ยังไม่รวมม้าเร็วที่ทำหน้าที่จัดส่ง ซึ่งแล้วแต่จุดจะบริหารจัดการ
ธุรกิจอาหารต้องใส่ใจต้นทุนวัตถุดิบและต้นทุนพลังงานที่มีความผันผวนสูง หากแบกภาระแทนลูกค้าได้ก็แบก หรือไม่ก็ปรับราคาตามต้นทุนที่เพิ่มขึ้น เทคนิคที่คุณสุเทพ ใช้คือ ลูกค้ารายใดที่ผูกปิ่นโตกันมาตั้งแต่เมนูละ 45 บาท หรือ 55 บาท ก็จะคงราคาเดิมไว้ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้ช่วยให้ธุรกิจครัวมือถือตั้งต้นได้
ในขณะที่ลูกค้าใหม่ก็จะผูกปิ่นโตในราคาปัจจุบันที่ปรับเพิ่มขึ้นคือ เมนูละ 65 บาท ส่วนลูกค้าขาจรคิดเมนูละ 70 บาท โดยกำไรต่อเมนูมากกว่า 50% ยังไม่รวมค่าจัดส่ง ซึ่งเป็นค่าใช้จ่ายที่คุณสุเทพ ยินดีรับไว้เอง ไม่เรียกเก็บจากลูกค้า ซึ่งเป็นเสน่ห์ที่สร้างความแตกต่างให้กับครัวมือถือ
สำหรับต้นทุนพลังงาน ทางครัวมือถือได้เปลี่ยนมาใช้ระบบเตาไฟฟ้าได้ 2 ปีแล้ว นอกจากไฟฟ้าจะเป็นพลังงานที่บริสุทธิ์ อุปกรณ์ยังดูแลรักษาความสะอาดง่าย ข้อดีอีกอย่างคือ ใช้ก่อน จ่ายทีหลังเป็นรายเดือน ในขณะที่ค่าแก๊สนับวันมีแต่จะแพงขึ้น แถมยังต้องจ่ายเงินสั่งถังใหม่ 3 วันต่อครั้ง ระบบเตาไฟฟ้าจึงช่วยประหยัดเม็ดเงินได้อย่างมีประสิทธิภาพ
